【簡単解説】インバウンドマーケティングとは？基礎知識と実践方法を紹介
ネットショップで買い物をしたり、WEB上で情報収集をすることが当たり前になった今、「インバウンドマーケティング」というマーケティング手法をとる企業が多くなっています。
今回はこの「インバウンドマーケティング」について、わかりやすく基礎知識と実践方法をご紹介していきます。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、「顧客が求めている情報や体験を提供することで、自社の商品やサービスに興味をもってもらう」マーケティング手法です。
SNSやブログ、ホームページ、動画コンテンツなどで顧客にとって価値ある情報を提供し、「売り込む」のではなく顧客に自発的に購入行動をとってもらうことがインバウンドマーケティングです。
アウトバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングと対になる手法として「アウトバウンドマーケティング」があります。
アウトバウンドマーケティングでは企業から顧客へ商品やサービスの「売り込み」が行われます。テレアポ・ポスティング・DM・訪問営業・テレビCMなどがこれにあたります。
アウトバウンドマーケティングは「顧客が求めていない状態でも情報が届く」プッシュ型のマーケティングですが、インバウンドマーケティングでは顧客から情報を迎えに行くプル型の手法であることが大きな違いです。
コンテンツマーケティングとの違い
オウンドメディアでの記事など、コンテンツを提供することによる「コンテンツマーケティング」。
インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングはほぼ同義として扱われることも多い言葉ですが、実際にはインバウンドマーケティングは「包括的な概念」であるため、インバウンドマーケティングの中に含まれるコンテンツマーケティングという理解が正しくなります。
インバウンドマーケティングを実践するための手法が「コンテンツマーケティング」だといえます。
コンテンツマーケティングについて詳しくはこちら↓
インバウンドマーケティングが生まれた背景
インバウンドマーケティングが主流になった背景は、「顧客の購買プロセス（購買行動）の変化」にあります。
2000年代後半にHubSpot社が提唱したマーケティング手法で、公式ホームページでは以下のように説明されています。
インバウンドマーケティングとは、価値あるコンテンツと顧客それぞれに合わせた体験を創出し、相手を惹きつけるビジネス手法です。望まれないコンテンツでオーディエンスの邪魔をしかねないアウトバウンドマーケティングとは異なり、インバウンドマーケティングでは、オーディエンスにとって望ましい形で信頼関係を構築しながら、オーディエンスが現在抱えている問題を解決できます。
出典： hubspot.jp
アウトバウンドマーケティングの効果が薄れてきている
いままで企業が主なマーケティング施策としておこなってきた従来のCMやテレアポ・訪問営業などの「アウトバウンドマーケティング」は、前述した「顧客の購買プロセスの変化」によって効果が薄れてきているといわれています。
もちろん、現代でもまだまだ通用するマーケティング手法であることは間違いありませんが、「アウトバウンドマーケティングが弱くなった」といわれる原因には以下ような理由が挙げられます。
顧客が自由に情報を得られる
生活の中で「情報が欲しい」と瞬間的に感じた時、人は検索エンジンやSNSを利用して情報収集をします。
インターネット上には情報が溢れ、顧客が「欲しい時に、欲しい情報を得られる」時代。
同時に、ミュートや広告ブロックなど、顧客が必要のない情報を受け取らない選択ができるようになり、プッシュ型のアウトバウンドマーケティングが顧客に届きにくくなる一因となりました。
広告よりも口コミの信頼度が重要視
SNSや食べログ、Googleなどに投稿される口コミの信頼度は、今やデジタル広告よりも信頼できると考える人が増えています。
消費者庁が公開している2018年のデータでは、「商品やサービスの購入時に重視している情報源」としての回答が全年齢で以下のようになっています。
● テレビ 46.9%
● 口コミサイト 46.5%
● SNSの投稿・写真等 38.1%
出典：口コミサイト・インフルエンサーマーケティングの動向整理
そのうち20代ではテレビよりもSNSの写真投稿を重視すると答えた人の比率が高くなっており、今後はさらにその割合が伸びていくと考えられます。
きっとこの記事を読んでくださっている方ご自身も当てはまるのではないかと思いますが、企業側がCM、DM、訪問営業などのアウトバウンドマーケティングを行ったとして、顧客の多くは口コミなどの情報をさらにWEB上で検索してから購入するかどうかを検討するケースが多くなっているということです。
上記のような背景をうけて、インバウンドマーケティングという手法が現代のマーケティング手法として主流になりつつあります。
インバウンドマーケティングを実施するメリット
インバウンドマーケティングのメリットとしては、主に次の４つが挙げられます。
顧客から好印象を持ってもらえる
● 費用対効果が高い
● 行った施策のデータ分析ができる
● 制作コンテンツが資産になる
以下で詳しくご説明していきます。
顧客から好印象を持ってもらえる
アウトバウンドマーケティングで行うプッシュ型の施策では、情報が一方的に提供されることを鬱陶しく感じる人も多く、企業や商品・サービスの好感に繋がる可能性は低くなっています。（テレビCMなどで巨額の予算をかけ、好感の高いタレントを起用できる大企業は除きます）
対してインバウンドマーケティングでは、購入プロセスが「顧客が興味を持ち、調べ、見つける」と進んでいくため、自分で欲する情報を迎えにいくことで企業への不満を感じるリスクが少ないといえます。
情報を欲して調べた（検索した）時に、いかに顧客にとって有益な情報を提供できるかが好印象を持たれる鍵になります。
費用対効果が高い
アウトバウンドマーケティングでは、マスメディアへの広告費やWEB広告の出稿費など、予算が膨大になる場合が多くなります。
インバウンドマーケティングでは、自社のホームページやオウンドメディアを顧客が探しにくるため、比較的低予算での施策実行が可能です。
行った施策のデータ分析ができる
テレビCMを放映したりチラシやDMを配布した場合、明らかな反響以外の顧客の行動は把握することができません。
しかしインバウンドマーケティングであれば、WEBサイトやSNS等でどのページ・投稿が閲覧され、その後どのような行動をとったのかをデータとして把握することができます。
これにより顧客がどのようなニーズを持ち、どの部分で購買プロセスから離脱してしまったのかなどの情報を得ることができるため施策の分析・改善が可能になります。
制作コンテンツが資産になる
WEB広告やマスメディア広告の場合、費用をかけている期間だけ広告が消費者の目に触れます。
インバウンドマーケティングでは独自のコンテンツを制作し、それをオウンドメディアやSNSに蓄積していくため、制作したコンテンツが「資産」として残り続けます。
インバウンドマーケティングの弱みとして「制作期間に時間がかかること」が挙げられますが、苦労して制作したコンテンツや知識は企業にとって貴重な資産となります。
インバウンドマーケティングの実施方法
インバウンドマーケティングにメリットが多いことはご理解いただけたと思います。それではここから、インバウンドマーケティングの実施方法について解説してきます。
フェーズに合わせた訴求・タッチポイント
インバウンドマーケティングにおいて大切なことは、フェーズに合わせた訴求を行い、タッチポイントを適切に設定することです。
１. 認知・興味
潜在顧客の興味を惹きつけるフェーズ。
ターゲット層に向けたブログ記事、SNSの投稿などでまずは見つけてもらい、認知してもらいます。
施策例：
● SNS
● ブログ
● プレスリリースなど
２. 調査・理解
情報を欲した顧客が感じている「課題」が顕在化し、顧客自ら積極的に検索などで情報収集をしているフェーズ。
顧客の「課題」を解決するようなコンテンツを適切なタッチポイントに設置。
活用事例や解決事例など実際の事例を見てもらうのも効果的です。
施策例：
● 解決事例、活用事例
● メルマガ
● ホワイトペーパー
● オンラインセミナー
● eBook（デジタルパンフレットなど）
3. 比較・選択
顧客が購入することを決めており比較検討に入っているフェーズ。
競合と比較した際の自社の強みをアプローチできるコンテンツや、実際に購入した時の具体的なイメージを提供します。
施策例：
● 商品ページ
● 購入までの流れ
● 価格表
● トライアル、デモ
● FAQ
4. 関係の強化・継続
一度購入まで至った顧客に、引き続き顧客として定着してもらうためのフェーズ。
顧客とのエンゲージメントを高めてファンになってもらうための施策を行います。
施策例：
● アフターサポート
● 会員限定のコンテンツ、メルマガ
● 会員向けキャンペーンやイベントの実施
まとめ
今回はインバウンドマーケティングの基礎知識と実践方法について解説しました。
最近「SNSがあるからホームページはいらない」という言葉を耳にすることもあるのですが、インバウンドマーケティング的に考えるとSNSはあくまで認知、入り口の段階でのタッチポイント。
ほんの少額の買い物であればそのまま購入に繋がる可能性はありますが、ほとんどの場合購買プロセスが進んでいくにつれて、ホームページやブログなどを通じてさらなる情報提供が必要になり、比較検討の結果、ようやく顧客が商品やサービスの購入に至ります。
もちろんホームページ自体も、「あればいい」というものではなく顧客の求める情報を網羅しているか、情報に辿り着くまでの道は長くないかなどを考えて構築する必要があり、あり方そのものも変化しています。
弊社では、インバウンドマーケティングを考慮したホームページ制作からマーケティング施策となるコンテンツの作成まで、幅広くサポートさせていただくことが可能です。
お困りのことがありましたら、ぜひ一度ご相談ください。
