ビジネスのマーケティングにおいて、「4P分析・4C分析」は重要なフレームワークとして広く認識されています。

聞いたことはあるけどどういう意味？どうやって活用するの？という方のために、今回は簡単解説していきます。

4P分析・4C分析とは

4P分析と4C分析は、どちらもマーケティング戦略を行うための基本的な分析方法です。
では、各フレームワークにどんな違いがあるのかを見ていきましょう。

4P分析と4C分析の違い

どちらも4つのポイントを抑える4P分析と4C分析ですが、根本的な「視点」の考え方が異なります。
4P分析が「企業目線」のフレームワークであるのに対して、4C分析は「顧客目線」のフレームワークとなります。

4P分析について

まずは4P分析について説明します。

4P分析は、1960年にアメリカの学者、エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱しました。
次の４つのPの頭文字をとった理論です。

● Product（製品）
● Price（価格）
● Place（流通）
● Promotion（販促）

企業側の視点で、どのような製品・サービスを、どのくらいの価格で、どのように流通させ、どのように販促するのかを考えるために使われます。

【Product：製品】
・顧客は商品・サービスにどんなニーズを抱いているか
・ニーズに応えるためにどんなことができるか
・どのように使われるか
・デザインや大きさはどうか
・製品やサービスのコンセプトは明確か
・どのように差別化、ブランド化するか

【Price：価格】
・顧客にとっての商品の価値は何か
・ターゲットに合う価格設定か
・価格設定はコスト（仕入れ値・人件費）に対して採算がとれるか
・市場の平均価格はあるか
・値引きを行うか

【Place：流通】
・どのような流通戦略をとるか
・顧客はどの地域にいるのか
・どこに倉庫や店舗を置くか
・販売網の構築はどうするか

【Promotion：販促】
・どのように顧客に届けるか
・販促をするベストタイミング（季節・曜日・時間）はいつか
・競合の販促手法
・キャッチコピーはどうするか
・どのような広告媒体を利用するか
・リピートしてもらうための仕組みはどうするか

4Cについて

4C分析は、1993年に顧客（消費者）側の視点としてロバート・F・ロータボーンによって提唱されました。

● Customer Value（顧客価値）
● Cost（顧客のコスト）
● Convenience（顧客の利便性）
● Communication（顧客とのコミュニケーション）

顧客のニーズに応える商品・サービス、競合他社との差別化、付加価値などが明確化できるフレームワークです。

【Customer Value：顧客価値】
・何を解決する商品、サービスか
・希少性
・品質、性能
・継続のしやすさ
・カスタマーサービス

【Cost：顧客のコスト】
・顧客が商品、サービスを購入するまでにかかるコスト
・適正価格
・商品価値に対する価格設定

【Convenience：顧客の利便性】
・購入可能な場所、時間
・気軽に購入できるか
・ECサイト（ネットショップ）の検討

【Communication：顧客とのコミュニケーション】
・SNSでの発信
・広告（CM・WEB）
・DM、メルマガ
・アフターサービス

4P分析から4C分析へ移行している

4P分析、4C分析どちらの手法もご紹介しましたが、以前は主流だった4P分析の企業目線のフレームワークから、顧客目線の4C分析のフレームワークに移行してきていると言われています。

4P分析は、企業側が「今までに無い新しい商品」や「今あるものより質の高い商品」を作るために活用されてきました。
しかし現代では消費行動の変化や技術革新によって、「良い商品」は市場に溢れています。
その中で企業が消費者に「選んでもらう」ために、「顧客ファースト」であることが重視されるようになりました。
すでに市場にある「良い商品」を使っている顧客のさらなるニーズは何か、そこに課題はないのか。
市場の飽和状態によって、商品を開発するにあたり顧客目線の4C分析を利用するメリットが大きくなっています。

3C分析・5C分析との違い

3C分析

3C分析は、以下の3つから成り立つフレームワークです。

Customer（市場・顧客）
Competitor（競合）
Company（自社）

上記３つの要素から競合他社や市場環境を分析し、自社の置かれている状況や課題の発見、何に取り組むべきかを明確にすることができます。

市場調査を行い、顧客のニーズを把握し、競合はどのようにニーズに応えているのか、自社製品やサービスの強みに優位性があるのかを分析します。

分析ポイントを３つに絞り込むことで、少ない情報量からでも分析を行うことができるため広く使われているマーケティングフレームワークのひとつです。

5C分析

5C分析は、以下の5つから成り立つフレームワークです。

Customer（市場・顧客）
Competitor（競合）
Company（自社）
Customer’s Customer（顧客の顧客）
Customer’s Competitor（顧客の競合）

3C分析から派生したものといわれており、Costomer’s Customer（顧客の顧客）、Customer’s Competitor（顧客の競合）の代わりにContext（社会背景）、Collaborator（協力者）を追加する場合もあります。

4C分析の活用場面

それでは、4C分析はどのような場面で活用できるのでしょうか。
活用方法を紹介していきます。

新製品、新サービスの開発・新規事業立ち上げ

4C分析は、新製品、新サービスの開発・新規事業の立ち上げ時に活用することができます。企業側の視点である4P分析とセットで行うのも良いでしょう。
顧客のニーズを見極め、どのような製品・サービスや事業にするかを明確にしていきましょう。
競合他社との差別化をするためにも、4C分析に取り組む中で「何が顧客にとって魅力的なのか」を知ることはとても重要です。

既存商品やサービスの見直し

4C分析は新製品、サービスの開発時だけでなく、既存商品・既存サービスの見直しにも活用することができます。
売り上げやサービス利用者が思うように伸びない、目標値に届かないなどの際に、「なぜ購入されないのか」という理由を見つめ直すことができます。

時代の移り変わりと共に、商品やサービスのあり方や提供方法は変化していくもの。事業立ち上げや開発時だけではなく、定期的に4C分析を取り入れることで事業の安定化に繋がる可能性があります。

競合他社の分析

４C分析は競合他社の分析を行うのにも活用できます。
自社の製品やサービスを良くするだけでなく、競合の製品やサービスまで分析をすることでも消費者のニーズや動向に気づくきっかけになります。
競合他社の状況を把握した上で差別化を行うことにより、より良いサービス・製品を提供することができるでしょう。

他のフレームワークとの組み合わせ

4C分析は、他のマーケティングフレームワークと組み合わせることでさらに賢く活用できます。

外部環境を調査するSWOT分析

Strengths（内部的強み）・Weaknesses（内部的弱み）・Opportunities（機会）・Threats（外部的脅威）の4つの頭文字からなるSWOT分析。

SWOT分析では「自社を中心」に分析するのが特徴です。マーケティング戦略を立案するために必要な情報を集めることができるため、4C分析を行う前にSWOT分析を行い、環境調査をすることがおすすめです。

【Strengths：内部的強み】
自社や自社商品・サービスの強み。

【Weakness：内部的弱み】
自社や自社商品・サービスの弱み。
【Opportunity：機会】
自社や自社商品・サービスにとってプラスに働こと。

【Threat：脅威】
自社や自社商品・サービスにとってマイナスに働くこと。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーは、顧客がサービスや商品を認知してから購入するまでの間に発生する感情や思考・行動を時系列でまとめたものです。

カスタマージャーニーマップという図式にまとめることにより、以下の流れを可視化することができます。

・顧客がサービスや商品をどうやって認知するのか
（例：WEB広告、CM）
・顧客がサービスや商品に対してどうやって興味、関心を持つのか
（例：企業ホームページ、ネット検索、SNSの投稿）
・顧客がサービス、商品をどうやって比較するのか
（例：価格比較サイト、試供品、SNSの口コミ）
・顧客がサービス、商品をどうやって購入するのか
（例：ECサイト、店頭）

まとめ

今回は、4P分析と4C分析についてご紹介しました。

自社の商品やサービスに合ったマーケティングを行うことで、より多くの消費者に認知され、購入に繋がるケースが増加する可能性が高くなります。強い企業、強い商品・サービスに育てるためにも、マーケティング戦略を存分に活かしていきましょう。

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