企業のマーケティング戦略を立てる際に活用できるマーケティングフレームワーク。

様々な種類があり、単語として聞いたことがあるけど実際にどう活用すれば良いの？と躓いてしまう企業やチームも多いことと思います。

今回はマーケティングフレームワークの種類から、どのような場面で使えるのか、またどのようにして分析を行うのかについて、徹底解説します。

なぜマーケティングフレームワークが必要なのか

マーケティング戦略にフレームワークを活用することで得られる大きなメリットは「分析を的確に行うことができ、マーケティング施策の根拠が明確になる」ことです。

マーケティング戦略を考える上で、市場やニーズを調査して、競合を探して……という「しなければいけないであろう作業」はいくつか頭に浮かびますが、実際どのように分析を行なって、どう戦略設定を行えばいいのかというのは手探りに進めようとすれば膨大な時間がかかります。

先人たちが確立してきたフレームワークを活用することで、用意された枠に沿って進められるため的確な分析を行うことができ、効率的に動くことが可能になります。

また、フレームワークを活用することでマーケティング施策の根拠が明確になり、限られたリソースを最大限活用するために必要となる「社内での共有」も行いやすくなります。

目的別マーケティングフレームワークの種類

ここからは目的ごとに活用できるフレームワークについて詳しく紹介します。

目的別：環境分析に使えるフレームワーク

PEST分析

Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）・Technology（技術）の４つの頭文字からなるPEST分析。

自社ではコントロールできない「マクロ環境」の分析に適しています。

市場の将来性や変化の予測を行うことができ、ビジネスにおいてのリスクヘッジとなるだけでなく、PEST分析で得たデータを活かして新規市場への参入や新製品開発を行うことも可能です。

PEST分析では、以下の４つのテーマをもとに「脅威」と「機会」に分類していきます。
自社のサービスや商品にとって有利に働くであろうものは「機会」、不利に働くであろうものが「脅威」となります。

【Politics（政治的要因）】

自社に影響を与える法律や政治の動向を分析します。
以下のような例が挙げられます。

・法や条例の改正
・税制の変化
・政策の変化
・政治思想の潮流
・補助金交付
・政権交代

【Economy（経済的要因）】

経済成長率や賃金の推移など、経済動向を分析します。
以下のような例が挙げられます。

・株価、為替、金利
・経済成長率、景気動向
・個人消費の動向
・原油価格
・賃金の推移

【Society（社会的要因）】

人口動向や価値観の変化など、生活に影響を与える社会環境について分析します。
以下のような例が挙げられます。

・人口比率、人口密度
・社会インフラ
・流行
・生活習慣、ライフスタイル
・文化的、宗教的背景
・教育体制

【Technology（技術的要因）】

テクノロジーの進歩など、デジタル技術・通信技術など技術革新の動向を分析します。
以下のような例が挙げられます。

・通信、デジタル技術
・設計技術
・特許
・ビッグデータ
・メタバース、AI
・IoT

3C分析

Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の3つの頭文字からなる3C分析。
市場調査を行い、顧客のニーズを把握し、競合はどのようにニーズに応えているのか、自社製品やサービスの強みに優位性があるのかを分析します。

自社商品を差別化するポイントを把握できたり、自社製品・サービスの改善点を発見できる可能性があります。「価値を明確化」できる3C分析は、全てのサービスや商品開発において活用することができるフレームワークです。

【Customer（市場・顧客分析）】

・市場と顧客のニーズはどのように変化しているのか

【Competitor（競合分析）】

・競合の市場シェア
・競合の強み／弱み
・競合は環境の変化に対してどのように応じているのか

【Company（自社分析）】

・顧客と競合の動きを踏まえて、成功できるポイントは何か
・自社の強み／弱み

5フォース分析

自社を取り巻く5つの脅威を明らかにする5フォース分析。
新規参入時に5フォース分析を行うことにより、自社の強みや課題を見つけたり、ビジネス上のリスクに気づくことができます。
市場の構造が変化した時にも対応できる中長期的な戦略を立てることができます。

【業界内の競合他社の脅威】

競合他社の状況を分析します。

・業界シェア率
・商品の独自性
・ブランド性
・資金力
・どのようなプラン、サービス、機能を打ち出しているか

【新規参入者の脅威】

新規参入する場合のハードルの高さを分析します。

・新規参入にかかるコスト
・必要なリソース
・必要な期間

【代替品の脅威】

業界や形態は異なっても、自社の商品・サービスのビジネスを脅かすリスクがある代替品について分析します。

・市場規模
・価格相場
・収益性

【売り手の交渉力】

自社に対しての売り手である「仕入れ先」について分析します。

・仕入れ値
・仕入れ先の数

【買い手の交渉力】

自社の商品・サービスを購入する顧客について分析します。

・売れ筋商品の価格帯
・買い手が選択できる購入先

目的別：アイデア出し・思考整理に使えるフレームワーク

MECE

「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive」の頭文字をとった「漏れなく、ダブりなく」という意味のフレームワーク。ミーシー、ミッシーと呼ばれます。

ロジカルシンキング（論理的思考）の基本となる考え方で、ビジネスの生産性や効率を上げるために活用できます。

たとえば、ある商品のターゲット層を決める際に以下のように分類したとします。
・10代
・20代
・30代
・40代
・50代

この場合、10歳未満と50代以上が入っていないため、分類として漏れがあります。

次に、以下のようにターゲットの「地域」を分類したとします。

・北海道
・東北
・関東
・東京
・中部
・関西
・大阪
・近畿
・中国
・九州

人口の多い東京や大阪をピックアップしたいのかもしれませんが、この２つの地域は関東や関西に含まれるため、ダブりとなります。
地域で分類する場合は都道府県別にする、地方別にする、という分類がMECE的な考え方となります。

3C分析や4P分析を行う際にMECE的な考え方をすることで、より論理的にフレームワークを活用することができます。

ロジックツリー手法

ある事柄に対して問題や原因等の構成要素をツリー上に書き出すことで解決へと導くフレームワークが「ロジックツリー手法」です。

樹木が枝分かれしていくように、最大の要素から細かく分けていきます。以下でツリーの種類をご紹介します。

【What：要素分解ツリー】

要素の全体像を網羅的に把握するためのツリー。

たとえば、車の購入を考えている際に

購入する車→「軽自動車」「普通車」「大型車」

軽自動車→２ドア・４ドア
普通車→ミニバン・セダン・ワゴン
大型車→４WD・キャンピングカー

というように徐々に分類を細かくしていき、最終的に車種を絞り込みます。

【Why：原因追求ツリー】

根本にある原因を突き止めるために役立つツリー。

貯蓄できないのは何故か→「無駄遣いが多い」「収入が少ない」「お金の管理ができない」

無駄遣いが多い→趣味・食事・交際費
収入が少ない→残業代がない・会社での立場が変わらない
お金の管理ができない→通帳を記帳していない・家計簿をつけていない

というように、具体的な原因を見つけるために使用されます。

【How：問題解決ツリー】

解決策の洗い出しと優先順位をつけるためのツリー。

店舗の集客を増やしたい→「WEBでの情報発信」「広告を出す」「外観を飾る」
WEBでの情報発信→SNSでの発信・ホームページの充実
広告を出す→チラシ・WEB広告
外観を飾る→看板を変える・のぼりを出す

というように解決策を洗い出して、どの順番で試作を行なっていくべきかの優先順位をつけることができます。

【KPIツリー】

ゴールとなるKGIを設定し、達成するために必要な中間目標となるKPIを設定する方法です。各KPIに数値を関連させることで進捗測定が容易になり、チームの統率を図ることができます。

目的別：戦略策定に使えるフレームワーク

SWOT分析

Strengths（内部的強み）・Weaknesses（内部的弱み）・Opportunities（機会）・Threats（外部的脅威）の4つの頭文字からなるSWOT分析。

内部環境と外部環境を比較する点では3C分析と似通っていますが、3Cは顧客を中心に分析するのに対してSWOT分析では「自社を中心」に分析するのが特徴です。
「状況把握」に長けているのがSWOT分析は、数々の大企業が取り入れている分析手法です。

【Strengths：内部的強み】

自社や自社商品・サービスの強み。

【Weakness：内部的弱み】

自社や自社商品・サービスの弱み。

【Opportunity：機会】

自社や自社商品・サービスにとってプラスに働こと。

【Threat：脅威】

自社や自社商品・サービスにとってマイナスに働くこと。

STP分析

Segmentation（セグメンテーション）・Targeting（ターゲティング）・Positioning（ポジショニング）の３つの頭文字からなるSTP分析。
STP分析を行うことにより、自社の商品やサービスの立ち位置を明確化することができます。

【Segmentation：セグメンテーション】

市場を分類します。セグメンテーションで使われる分類は以下の4つがあります。

・デモグラフィック（人工動態）
年齢、性別、家族構成、職種、学歴など

・ジオグラフィック（地理）
居住地域、宗教、慣習、気候など

・サイコグラフィック（心理）
価値観、性格、ライフスタイル、趣味など

・ビヘイビアル（行動）
購買場所や頻度、利用方法、購入される際の状況など

【Targeting：ターゲティング】

セグメントされた市場から、ターゲットとするユーザーを絞り込みます。

【Positioning：ポジショニング】

どのような立ち位置を確立すれば市場・競合の中で優位に立てるのかを見極め、決定します。

目的別：施策立案に使えるフレームワーク

4P分析

製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販促（Promotion）の４つのP
の頭文字からなる4P分析。4C分析と比較して「企業視点」のフレームワークとされています。

どのような製品・サービスを、どのくらいの価格で、どのように流通させ、どのように販促するのかを考えるために使われます。

【Product：製品】

・顧客は商品・サービスにどんなニーズを抱いているか
・ニーズに応えるためにどんなことができるか
・どのように使われるか
・デザインや大きさはどうか
・どのように差別化、ブランド化するか

【Price：価格】

・顧客にとっての商品の価値は何か
・価格設定はコストに対して採算がとれるか
・市場の平均価格はあるか

【Place：流通】

・どのような流通戦略をとるか
・顧客はどの地域にいるのか
・どこに倉庫や店舗を置くか
・販売網の構築はどうするか

【Promotion：販促】

・どのように顧客に届けるか
・販促をするベストタイミング（季節・曜日・時間）はいつか
・競合の販促手法

4C分析

顧客価値（Customer Value）・顧客のコスト（Cost）・顧客にとっての利便性（Convenience）・顧客とのコミュニケーション（Communication）の4つの頭文字からなる4C分析。4P分析と比較して「顧客視点」のフレームワークとされています。

顧客のニーズに応える商品・サービス、競合他社との差別化、付加価値などが明確化できるフレームワークです。

【Customer Value：顧客価値】

・希少性
・品質、性能
・継続のしやすさ
・カスタマーサービス

【Cost：顧客のコスト】

・適正価格
・商品価値に対する価格設定

【Convenience：顧客の利便性】

・気軽に購入できるか
・ECサイト（ネットショップ）の検討

【Communication：顧客とのコミュニケーション】

・SNSでの発信
・広告（CM・WEB）
・DM、メルマガ

4P分析は4C分析へと変化しており、現在では顧客目線である4C分析の方が多く活用されています。企業中心の考え方から、顧客目線でより良い商品・サービスを開発することが必要とされているということですね。

目的別：実行・検証に使えるフレームワーク

PDCA

事業や業務を改善する際に活用できるのがPDCAです。
Plan（計画）・Do（実行）・Check（確認）・Action（改善）の頭文字をとった言葉で、PDCAの４つのサイクルを繰り返すことで、より成果を生み出すマーケティングが可能になります。PDCAのC（Check）をS（Study / 学習）に変えたPDSAサイクルも提唱されています。
評価や点検を行うCheckに対して、新しい発想や発見が生まれやすくなるといわれています。

目的別：顧客分析・理解に使えるフレームワーク

AIDMA・AISAS

AIDMAとAISASは消費者の購買行動モデルを表す言葉です。
購買行動のもととなる情報源としてマス媒体が主だった時代にはAIDMA、消費者が能動的に情報を探すようになったインターネットメインの現在はAISAS、というように、時代に応じて変化してきた行動モデルを表しています。

【AIDMA】

・Attention（認知）
・Interest（興味・関心）
・Desire（欲求）
・Memory（記憶）
・Action（行動・購入）

【AISAS】

・Attention（認知）
・Interest（興味・関心）
・Search（検索）
・Action（行動・購入）
・Share（共有）

AIDMA・AISASの「商品・サービスの購入に至るまで（+Share）」の流れを知ることにより、各ポイントでどのような施策を行うかを検討・実行することができ、購入に至る確率を上げることができます。

マーケティング戦略の段階に応じてフレームワークを活用しよう

マーケティング戦略は、環境分析→基本戦略→マーケティングミックスの順に進めていきます。
ここでは、各段階でどのフレームワークを活用すべきかをご紹介します。

【1.環境分析】

市場の調査や将来性・競合の分析、自社内でコントロールできる内部環境の分析を行います。

● マクロ環境分析：PEST分析
● ミクロ環境分析：5フォース分析
● 外部環境・内部環境の分析：SWOT分析
● 自社・顧客・競合の分析：3C分析

【2.基本戦略】

環境分析をもとに、基本的な戦略を練っていきます。

● マーケティング基本戦略：STP分析

【3.施策：マーケティングミックス】

これまでの分析や基本戦略をもとに、どのように提供するかを具体的に決定していきます。

● 4P分析
● 4C分析

まとめ

今回は、マーケティングフレームワークについてご紹介しました。目的別にご紹介していますので、自社のマーケティング戦略のフェーズにあわせたフレームワークを活用して効率的なマーケティングを実行していきましょう！

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